Сервис и ТО спецтехники: как дилеру зарабатывать на постгарантии

Коротко: зачем дилеру сервис

Продажа техники — разовая сделка, а обслуживание — доход на годы. Сервис после окончания гарантии даёт дилеру:

• регулярную выручку от ТО и ремонта;
• продажи запчастей и расходников;
• лояльность клиента — он вернётся за новой техникой;
• поток б/у техники для trade-in и перепродажи.

Клиент, которого хорошо обслуживали, редко уходит к конкуренту.

Регламентное ТО и сервисные контракты

Предложите клиентам понятные пакеты:

• плановое ТО по регламенту производителя с фиксированной ценой;
• сервисный контракт на год: ТО, диагностика, приоритетный выезд;
• пакет для парка техники — с персональным менеджером.

Фиксированная цена и напоминания о ТО по моточасам упрощают решение клиента и делают вашу выручку предсказуемой.

Выездной сервис

Техника работает на объектах, и её простой стоит клиенту денег. Выездной сервис с укомплектованным автомобилем, диагностическим оборудованием и ходовыми запчастями — главное конкурентное преимущество в регионах.

Отметьте в карточке компании районы выезда и время реакции — это ищут клиенты, когда техника сломалась.

Склад запчастей

Запчасти — основная маржа сервиса. Держите на складе расходники и детали, которые чаще всего ломаются на технике ваших клиентов. Остальное привозите под заказ с понятным сроком.

Размещайте запчасти в разделе запчасти — их увидят владельцы техники не только ваших клиентов, но и всего региона.

Как привлекать клиентов на сервис

Работающие способы:

• сервис для владельцев техники, купленной у других продавцов;
• напоминания о ТО клиентам, купившим технику у вас;
• карточка компании в каталоге с описанием сервиса и списком марок;
• отклики на заявки, где заказчики ищут ремонт и запчасти;
• бесплатная диагностика как повод познакомиться.

Частые вопросы

Стоит ли обслуживать технику других марок?

Да, если у вас есть квалификация и доступ к запчастям. Многие клиенты держат смешанный парк и хотят одного подрядчика на всё.

Как оценить стоимость сервисного контракта?

Посчитайте плановые ТО за год, среднюю стоимость внеплановых ремонтов по вашей статистике и время выездов. Добавьте маржу и запас на непредвиденное.

Как сервис помогает продавать новую технику?

Вы знаете состояние парка клиента и видите, когда ремонт становится невыгодным. В этот момент предложение новой техники в лизинг с trade-in старой приходится кстати.